Quase metade das empresas B2B no Brasil, o equivalente a 48,6%, aprova descontos por canais informais, como o WhatsApp. O dado faz parte do Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes, plataforma de gestão de vendas divulgado em agosto de 2026, que expõe uma cultura baseada no improviso capaz de ameaçar margens de lucro e a previsibilidade do caixa corporativo.
Baixa maturidade comercial e propostas manuais
O levantamento ouviu 852 companhias que vendem para outras empresas, avaliando estratégia, processos e tecnologia comercial em uma escala de até 80 pontos. A média registrada foi de 37,1 pontos, com 92,4% dos negócios posicionados abaixo do nível de alta maturidade. Além disso, 81% dos entrevistados não utilizam indicadores preditivos de forma consistente para acompanhar metas, enquanto 52,2% continuam montando propostas comerciais de maneira manual.
O peso do porte e a centralização no fundador
As organizações com até 20 funcionários marcaram média de 32,2 pontos, em contraste com os 46 pontos obtidos por aquelas com mais de 500 colaboradores. Entre as pequenas e médias, 61,7% encontram-se no estágio inicial de comercialização. Esse cenário é agravado pela centralização excessiva no empreendedor, dinâmica apontada também pelo Radar do Mercado Digital 2026, do Sebrae com o Fórum E-Commerce Brasil, que mostrou que 58,45% das operações digitais pequenas são conduzidas unicamente pelo dono.
A necessidade de sistemas integrados
A participação do fundador em negociações complexas pode agregar valor, mas o problema reside nas decisões rotineiras tomadas sem registros ou critérios claros. Para o CEO da Ploomes, Matheus Pagani, a saída passa por unificar etapas dispersas. O diagnóstico reforça que a estrutura avantajada não elimina a falha por si só, visto que corporações com mais de 500 empregados ficaram distantes da pontuação máxima.
Movimentos de profissionalização buscam corrigir rumos semelhantes no mercado. A ODD Limppano contratou André Domingos como diretor comercial após a saída da família fundadora da gestão executiva. Sobre a transição, o ex-CEO Alex Buchheim afirmou que, para tocar o que vem pela frente, a empresa precisa de uma gestão ainda mais forte. Com investimentos de R$ 50 milhões em sua fábrica fluminense, a fabricante de artigos de limpeza projeta faturamento superior a R$ 500 milhões e a expansão de sua presença nacional.
